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销售培训课程 致胜的电话销售

    电话营销是会议营销企业运用较多的手段,具有费用低、沟通快、成交率高的特点,深受会销企业的喜爱,现将我们运用电话营销的一些经验做个总结,和广大会销同仁分享。

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    ① 电话营销前的一些准备工作

    电话营销并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品,电话是为产生销售而服务的,所以在打电话前必须把准备工作做好,否则的话不但浪费电话费,还有可能使电话销售的效果降低。

    首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单,数据库名单少则十来万,多的有几百万,这些名单中有大部分都是无用的,可以通过Excel进行筛选。

    电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高,要给员工鼓气,告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面,对于客户来说,他只是在拒绝陌生人而已,和电话销售人员无关,所以,大不可为被客户拒绝而难过,要坚持到底。

    电话营销的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上,每100个顾客名单中能够产生5-6个意向客户,每10个意向客户中可以产生1个购买客户。所以说如果你想每天有2个客户买你的货,你每天至少要打200个电话。如果你每天打200个电话,产生的意向客户低于10个,购买客户低于1个,那么说明你的电话营销技巧还有待提高。

    要制定科学的电话营销时间。保健品会议营销的电话对象都是50岁以上的中老年人,陌生电话拜访最好选择上午8点半至11点半,下午3点半至5点这两个时间段。这两个时间段老年朋友一般至少有一个时间段在家里,电话接听率高。如果这两个时间段老人家都不在家,可以在晚上7点左右再打,晚上7点左右老人家百分之八九十在家里,但是他们的子女也有可能在身边,会提反对意见,阻止老人家参加会议,所以在晚上的时间段打电话要尽可能简短。

    正式电话销售前的最后一项准备工作是设计一个好的电话脚本。产品之所以卖不出去,是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有缺陷。所以电话销售人员必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。电话销售脚本要快速引起顾客兴趣,即时顾客暂时不打算购买产品,也能给对方留一个好印象,为下次电话拜访留有余地。

    ②电话销售中要注意的几个问题

    像对待老朋友一样热情陌生顾客。拨通电话之后,你就要像对待老朋友一样和陌生客户交流,要像他们就在你的面前一样对待他们。要将热情的语调贯穿这个通话过程,在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你,但是通过声波的传导,他们能够感知到你的形象。

    初次打电话只需简单表达目的,不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的,陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议,如果顾客有参加会议的意向,电话拜访的目的就达到了。所以,电话销售人员要能够迅速分析顾客的语言,对顾客准确分类。我们可以把顾客分成ABC三类:A类顾客是乐意参加会议的,B类顾客是犹豫不决的,C类顾客是断然拒绝的。电话销售人员要养成正确记录通话内容的习惯,按ABC分类法把顾客归档。A类顾客可以直接邀请参加会议,对B类顾客和C类顾客要后续电话跟进,一般B类顾客要5-7次电话跟进,C类顾客要3-4次电话跟进。

    电话销售中难免会遇到顾客对电话内容有异议。这也是再正常不过的事情,没有一个人会无缘无故相信一个陌生人的推销。不管对方用什么样的形式反对,电话销售人员一定要立场坚定地肯定产品作用和公司形象。

    电话结束时一定要注意挂电话的礼仪。在与客户的电话沟通中,不管是遇到什么样的情况,一定要让客户先挂电话,自己挂电话要轻轻搁下。有的电话销售人员在遭到客户拒绝后怒气冲冲地大力挂断电话,不仅容易给客户造成极坏印象(如果客户还没挂电话,话筒那边听得到),而且影响自己的心情,从而导致下一个电话营销的失败。

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